Сотрудничество с маркетплейсами начинается с выбора схемы работы. Под ней подразумевают определенную форму отношений между продавцом и платформой. Согласно регламенту, фирма может полностью или частично управлять процессом торговли либо полностью передать полномочия маркетплейсу. Выбор той или иной модели зависит от особенностей бизнеса и товара.
Схемы сотрудничества с маркетплейсами
Отношения между торговой площадкой и компанией определяют особенности распределения складских и логистических операций между сторонами. Соглашения регулируют вопросы, где будет складироваться товар, кто принимает и комплектует заказы, отправляет клиенту, а также обрабатывает случаи отказов и невыкупов.
Существует 3 метода сотрудничества:
- FBO – схема, согласно которой продукция находится в складских помещениях торговой площадки в разных городах. Продавец следит за пополнением остатков и своевременной отгрузкой новых партий на склад, а маркетплейс берет на себя все операции по продаже и доставке покупателям.
- FBS – продажа с витрины торговой площадки. Логистика осуществляется с собственных складов фирмы. Приобретенные позиции продавец самостоятельно упаковывает, маркирует и отправляет на склад маркетплейса.
- RFBS – методика, согласно которой продавец самостоятельно управляет продажами и логистикой. Всю продукцию он хранит на собственном складе, а отправляет заказы своими силами либо с привлечением сторонних перевозчиков.
На различных сервисах схемы работы могут называться по-разному за счет использования маркетплейсом собственной аббревиатуры. Каждая площадка внедряет различные вариации сотрудничества в пределах одной модели. В зависимости от поставленных задач и особенностей бизнеса схемы можно совмещать.
Особенности сотрудничества по схеме FBO
Данная форма подходит компаниям, у которых отсутствуют собственные склады, а товарные позиции пользуются постоянным спросом. Если позволяет местоположение складских мощностей маркетплейса, можно расширить географию поставок не только в другие регионы, но и за пределы страны. Способы доставки зависят от возможностей каждой конкретной площадки.
Для реализации не принимаются:
- многие строительные материалы;
- крупногабаритные изделия, например, душевые кабины;
- большие зеркала и некоторые хрупкие предметы;
- алкоголь и продукты питания со специальным режимом хранения;
- оружие, боеприпасы, пиротехника;
- драгоценные камни и металлы без ювелирных украшений;
- товары, запрещенные для реализации в интернете.
Список запрещенной к хранению на складе продукции на различных площадках отличается. Для большинства детских товаров, изделий для дома и продуктов питания понадобятся документы, подтверждающие качество и безопасность. Хранение сопровождается затратами, поэтому такая модель работы подойдет только для ходового товара, который долго не задерживается на складе. К достоинству FBO относят:
- наилучшее ранжирование в поисковой системе;
- часть рутинной работы берет на себя маркетплейс;
- лояльность покупателей в связи с быстрой доставкой;
- склады расположены в разных регионах, в крупных городах.
Расходы, связанные с приемкой продукции на склад и ее хранением, закладываются в стоимость, поэтому конкурентоспособность снижается. Возврат продавцу сопровождается сложностями, поэтому вывоз непроданных остатков может занять несколько месяцев. Перед заключением сделки с торговой площадкой необходимо убедиться в том, что торговля по данной схеме будет рентабельной.
Особенности сотрудничества по схеме RFBS
Доставка заказов собственными силами уместна в рамках города либо одного региона. Схема удобна для тех изделий, которые имеют ограниченные сроки хранения либо определенный температурный режим. Такие позиции обычно маркетплейсы на хранения не принимают.
Для данной модели подойдут такие товары:
- скоропортящиеся и замороженные продукты питания;
- цветы в букетах, саженцы, живые растения;
- пиротехника, готовые надувные шары;
- медикаменты, ветеринарные препараты;
- крупногабаритные и тяжелые изделия.
При поступлении заказа продавец может отправить приобретенные позиции в течение нескольких часов собственной курьерской службой либо с помощью услуг партнеров. Такая методика работы подойдет начинающим предпринимателям, у которых небольшой ассортимент либо требуется доставка в регион, где у маркетплейса отсутствуют склады.
К достоинству схемы относят:
- возможность самостоятельно решать, какой будет география продажи;
- предоставление клиенту самого удобного способа доставки из доступных вариантов;
- минимальные сроки транспортировки, отсутствие длинных логистических цепочек;
- продажа товаров, которые запрещено хранить на складах торговых площадок.
Полный контроль товарооборота и логистики сопровождается определенными сложностями. Для хранения необходимо предусмотреть складские помещения, соответствующие требованиям для данной категории реализуемой продукции. Обмен, возврат необходимо обрабатывать самостоятельно.
Для упаковки и передачи товара курьерской службе понадобится дополнительная штатная единица. Службы доставки выдвигают собственные требования по габаритам и упаковке продукции, поэтому необходимо изучить требования доступных в данном регионе логистических компаний, выбирать перевозчика, который подходит к реализуемому товару.
Особенности работы по схеме FBS
Для использования данной модели необходимо иметь собственный склад. При поступлении заказа продавцу приходит уведомление в личном кабинете. Фирма самостоятельно пакует и маркирует продукцию, отправляет ее на склад торговой площадки, а доставка покупателю производится силами маркетплейса.
К достоинству схемы относят:
- более низкая комиссия, чем при сотрудничестве по FBO;
- использование собственного склада при работе с несколькими площадками;
- можно протестировать нишу, узнать какой лучше продается;
- все обмены и возвраты направляются на склад фирмы.
Данная методика подходи фирмам, имеющим собственные складские помещения либо хранящим товар у партнеров. Если своего хранилища нет, организовать его нет возможности, то понадобится помощь фулфилмент-провайдера. Посредник может взять на себя часть полномочий, связанных не только с отправкой, но и с обработкой возвратов.
Торговые площадки строго контролируют сроки доставки. Если продукция поступила на склад несвоевременно либо дедлайны пришлось сместить, со стороны сервиса последуют штрафные санкции. Для контроля товарооборота на нескольких сервисах рекомендуется использовать автоматизированные программы по складскому учету. Многие подобные программные продукты интегрируются с маркетплейсами.
Индивидуальные нюансы работы различных маркетплейсов
Маркетплейсы представляют площадку для продажи идентичных товаров от разных производителей. Они занимаются привлечением клиентов и продвижением товаров. Благодаря удобной навигации и простоте покупатели задерживаются на страницах. Сервисы работают с юридическими лицами, частными предпринимателями и самозанятыми.
Условно торговые площадки можно разбить на несколько категорий:
- реализация товаров – Wildberries, Ozon, Amazon, AliExpress, «Яндекс.Маркет» и другие;
- продажа услуг – Booking, «Яндекс Go», UBER и подобные;
- торговля нематериальными благами и информацией – Google Play, Netflix, AppStore и другие;
- инвестирование – Boomstarter, Маркетплейс ЦБ, Planeta.
Wildberries
Специализируется по продаже товаров для дома и одежды. Активно работает с 2004 года. Он занимает лидирующие позиции по трафику и ранжированию, привлекает обширную целевую аудиторию. Площадка берет на себя полный цикл обслуживания. Товар продавец поставляет в коробках. Комиссия зависит от скорости доставки. Чем быстрее работает логистика, тем ниже процент.
Стоимость хранения зависит от габаритов продукции. Новым продавцам сложно выйти на рынок из-за большой конкуренции. Площадка взимает гарантийный взнос в размере 10 тысяч рублей, который не возвращается. Продавец получает выплаты в течение 5-6 дней после доставки заказа. Селлер самостоятельно выбирает, в каких акциях желает участвовать, и настраивает размеры скидок.
Ozon
Изначально позиционировался как сервис по продаже книг и музыки. Сейчас здесь представлены практически все категории товаров. Уцененные изделия вынесены в отдельную категорию. Площадка берет на себя ответственность за потерю заказа или порчу во время доставки. Действует ограничение на отправку в некоторые регионы.
Продавец получает выплаты дважды в месяц. Торговая площадка определяет стоимость услуг логистики и в личном кабинете отображает сумму для обеих сторон. За нарушение сроков упаковки и доставки предусмотрены штрафные санкции. При использовании опции Ozon Rocket покупатель может получить заказ в постомате либо через курьерскую службу.
«Яндекс.Маркет»
Занимает лидирующие позиции по продаже электроники. Здесь представлена новая и подержанная техника, а также уцененные товары. Регистрация и модернизация карточек занимает длительное время. Логистика по качеству немного уступает другим сервисам, но площадка настроена на борьбу и за целевую аудиторию, и за продавцов. Имеет самую низкую комиссию за реализацию товарных позиций.
В сервисе «Яндекс Плюс» действует собственный кешбэк, настроена реклама в «Яндекс Директе», повышающая ранжирование и узнаваемость продавца. Фирма должна контролировать остатки и отчитываться перед маркетплейсом. При поставке с собственного склада обязательна отправка не менее 5 раз в неделю.
AliExpress
Сервис предлагает выгодные условия для начинающих предпринимателей. Первую сотню товаров можно продать со ставкой 0% комиссии, льготный период длится до 6 месяцев. Продвижение осуществляется за счет организации акций, партнерских программ, игр с предоставлением скидок.
На всех маркетплейсах доступна опция экспресс-доставки, которая позволяет отвезти заказ покупателю в течение 1-3 часов. Данная функция возможна за счет локальной географии перевозок. В личном кабинете имеются встроенные программные продукты с собственной аналитикой. С помощью них можно отследить спрос в выбранной нише, частоту поисковых запросов, частоту поиска конкретных товаров и брендов.
Особенности работы по DBS
Данная модель предполагает использование маркетплейса в качестве витрины. Продавец самостоятельно выполняет полный цикл бизнес-процессов. Такая методика обойдется фирме гораздо дороже. Она подойдет для крупногабаритных категорий товаров, хрупких и дорогостоящих изделий.
На Wildberries такая схема сотрудничества не предусмотрена. На Ozon она называется RealFBS, представлена в версиях стандарт и экспресс. Продавец полностью контролирует доставку, что уменьшает риск передачи поврежденного заказа либо его потери. Модель хорошо зарекомендовала себя при доставке силами продавца до двери.
Заключение
Выбор модели сотрудничества с маркетплейсом должен быть основан на анализе особенностей бизнеса и товара. Некоторые компании могут предпочесть гибридную модель, в которой они сохраняют контроль над определенными аспектами процесса продажи, а другие, наоборот, полностью передают полномочия. Ключевым является то, чтобы выбранная модель соответствовала стратегии развития компании и обеспечивала оптимальную эффективность и удовлетворение потребностей клиентов. Таким образом, сотрудничество с маркетплейсами предоставляет компаниям различные варианты работы, и выбор определенной модели зависит от уникальных требований и целей бизнеса.
