Если вам кажется, что все вокруг продают что-то на маркетплейсах, то вы не ошибаетесь. Площадки для онлайн-торговли привлекают многих начинающих предпринимателей, но кто-то успешно работает и радуется продажам, а кто-то по неграмотности вскоре после открытия магазина прогорает и приходит к разорению… Вокруг твердят, что нужно просто найти перспективную нишу, но этого недостаточно. Очень важно еще и подобрать подходящий маркетплейс – их многообразие может поставить в тупик начинающего селлера. Какая онлайн-площадка для продажи товаров подойдет именно вам? Об этом – наша статья, которой вы можете воспользоваться как чек-листом при выборе маркетплейса.
Оцениваем востребованность товара на площадке
Дистанционно можно продавать практически все, кроме того, что запрещено законодательством (табачная продукция, алкоголь, оружие, ряд технических устройств). Чем торговать – выбирать только вам. При выборе ниши мы рекомендуем смотреть в первую очередь не на спрос, а на востребованность товара. Дело в том, что спрос на товар может быть бешеным, но высокая конкуренция в выбранной нише сведет все усилия на нет. Поэтому правильнее обращать внимание на емкость рынка, то есть на соотношение спроса и предложения. Выбирайте товар, который востребован в маркетплейсе, но мало там представлен. Если выйти на площадку с продуктом, который й еще никто не продает, но у него есть спрос, то можно хорошо заработать.
Проведите анализ разных площадок с помощью аналитических сервисов или вручную. Что нужно сделать:
- Найдите топовых продавцов с похожим товарным предложением.
- Изучите карточки товаров конкурентов. Обратите внимание на фото, заголовок, описание. Поймите, что именно цепляет покупателя.
- С помощью сервисов аналитики попробуйте отследить, в какой момент изменились продажи. Возможно, продавец запустил рекламную кампанию либо изменил фото, описание, цену товара. Не делайте преждевременных выводов – проанализируйте большое количество карточек, чтобы получить статистически достоверные данные.
- Учтите мнение пользователей. Проанализируйте данные о рейтинге товаров, внимательно прочитайте отзывы покупателей, особенно негативные или содержащие пожелания. Так вы сможете понять, за счет чего можно повысить ценность товара для клиента.
Многие универсальные маркетплейсы, такие как Ozon и WB, формируют в личном кабинете селлера аналитику востребованных товаров. Из нее можно узнать, какие товары ищут покупатели, сколько на текущий момент на площадке выставлено предложений и по какой цене. Узнать, какие товары вызывают интерес у покупателей, можно также с помощью сервисов Яндекс Вордстат и Google Trends.
Узнайте размер комиссии и тарифы маркетплейсов
Чтобы понять, сколько вы сможете зарабатывать на маркетплейсе, проведите экономический анализ. Для получения чистой прибыли отнимите от цены товара комиссию площадки и иные обязательные расходы (налоги, логистика, упаковка, хранение, продвижение).
Обычно комиссия площадки составляет от 2% до 25% от стоимости товара. При этом комиссия на одном и том же маркетплейсе может быть неодинакова для разных категорий продукции. Сравнивайте, выбирайте самый выгодный вариант. Будьте внимательны – не стоит бежать туда, где самая низкая комиссия непосредственно за реализацию товара. Помимо этого, маркетплейсы берут плату за логистику, упаковку, хранение, возврат товаров. Учитывайте локацию складов, чтобы максимально сэкономить на логистических расходах. Сборы площадки могут достигать до 50-70% от стоимости товара.
Вывод средств с площадки
Немаловажный фактор, особенно для начинающих продавцов. Если не учесть частоту выплат, можно легко попасть в кассовый разрыв – это ситуация, когда товар уже продан, но выплата со стороны маркетплейса еще не поступила, из-за чего на счетах не хватает денег для закупки следующей партии товара или покрытия текущих расходов. Чтобы этого избежать, нужно либо всегда иметь финансовую подушку, либо заранее выбирать площадку с более приемлемым графиком выплат. Отметим, что у каждого маркетплейса свои особенности вывода денег. Более подробную информацию можно получить на официальных сайтах интернет-площадок.
Проверьте требования к селлерам
На большинстве маркетплейсов могут официально работать только лица, зарегистрированные в качестве самозанятого, индивидуального предпринимателя или юридического лица. Без регистрации в налоговом органе можно продавать, пожалуй, только на «Авито». Важно учесть, что самозанятые могут реализовывать только собственноручно изготовленную продукцию. Поэтому, чтобы не лишать себя дополнительных возможностей, лучше всего зарегистрировать ИП или ООО.
Для сотрудничества с большинством онлайн-площадок необходим электронный документооборот. Также некоторые маркетплейсы для загрузки некоторых товаров требуют декларации, свидетельство на товарный знак, сертификаты, подтверждающие ваше право на их продажу.
Ознакомьтесь со схемами работы
Если отбросить в сторону тонкости, существует две основные схемы продаж: со склада продавца (FBS) или со склада маркетплейса (FBO). В первом случае селлер самостоятельно занимается хранением, сборкой и упаковкой, а во втором – передает всю текучку площадке. Продавать по FBS выгоднее, если рядом нет пунктов приема отправлений или у вас есть собственное помещение, за которое не нужно платить арендную плату. Если же товар ходовой и у вас нет времени быстро заниматься приемом и сборкой заказов, то выгоднее подключить фулфилмент.
Есть и иные варианты сотрудничества:
- FBY и FBY+ – модели работы на Яндекс Маркете, при которой маркет сам собирает, упаковывает и доставляет товар клиенту, а продавец контролирует эти процессы.
- RFBS – схема доставки на Ozon, при которой продавец хранит товар на собственном складе и доставляет его своими силами или транспортной компанией.
- DBS – схема сотрудничества, при которой площадка выступает в качестве витрины, при этом администрированием, хранением и доставкой занимается продавец.
От правильного выбора площадки во многом зависит ваш успех в продаже товаров. Выше мы перечислили основные критерии выбора, но к ним можно добавить и иные, менее существенные: удобство личного кабинета, наличие инструментов продвижения, уровень поддержки продавцов и т. д. Воспользуйтесь этой статьей как чек-листом, изучите маркетплейсы, сравните все «за» и «против», так будет легче принять решение. Предупреждаем: идеального по всем параметрам маркетплейса не существуют, у каждого есть преимущества и недостатки. Но кто сказал, что нужно ограничиться только одной площадкой? Вы можете продавать на нескольких одновременно – так вас смогут увидеть больше покупателей.
