Сейчас мало кто решается открыть собственный розничный или интернет-магазин. Для этого требуется много времени и большие вложения. Из всех каналов продаж в режиме онлайн быстрее всего развиваются и увеличивают аудиторию маркетплейсы, ставшие отличной альтернативой для торговли товарами. Ozon и Wildberries – одни из огромных торговых площадок, которые, несмотря на пандемию, введенные санкции, бесконечные кризисы, становятся все более популярными, а клиенты имеют возможность покупать товары, не переходя на другие сайты.
Определение понятия и особенности маркетплейсов
У каждой онлайн-платформы есть своя целевая аудитория. В переводе с английского слово «market» означает рынок, поэтому их можно сравнить с торговой точкой на рынке, расположенной в местах с огромной проходимостью. Для разных товарных категорий имеется множество поставщиков, конкурирующих друг с другом по ценам и ассортименту.
У продавцов маркетплейсов не возникает необходимости создавать свои сайты – этим занимаются специалисты, а запуск торговой деятельности происходит быстрее и обходится дешевле. Но следует помнить, что это также серьезный бизнес, требующий знаний и усилий.
Работая на маркетплейсах, важно:
- изучать возможности конкурентов;
- следить за трендами;
- включаться в маркетинг;
- всегда иметь запас продукции;
- своевременно обрабатывать заказы;
- улучшать контент при оформлении карточек товаров;
- искать новую продукцию взамен залежавшейся;
- контролировать прибыль.
Преимущества работы
На обеих площадках существуют инструменты аналитики, помогающие расширить ассортимент и прогнозировать спрос, продвигать в сервисе пользователей среди конкурентов, проводить возврат на склад товаров, не подошедших потребителям.
Торговля на площадках обеспечивает доступ к широкой аудитории, что способствует увеличению во много раз количества сделок и чистой прибыли, дает возможность «раскрутиться» и обрести популярность и другие преимущества:
- база клиентов формируется без использования собственной рекламы или привлечения потенциальных покупателей другими способами;
- экономия финансовых средства на аренду помещений и отсутствие выплаты зарплаты сотрудникам;
- получение кредита доверия от потребителей, постоянное взаимодействие с ними;
- предоставление разработанных рекламных инструментов и отлаженной логистики;
- отсутствие больших финансовых вложений для начала бизнеса, размер стартового капитала – в пределах 50 тысяч рублей;
- увеличение продаж и повышение рейтинга магазина.
Быть представленным на онлайн-ресурсе станет хорошим козырем для малоизвестных брендов. Площадки обеспечивают продавцам рекламирование их товаров и продвижение, выделяя на это средства из своего бюджета. Для обработки обращений не нужен колл-центр, этим занимаются сотрудники.
Минусом является зависимость от уровня клиентского сервиса и условий площадки, а также растущая конкуренция между компаниями и их нескончаемая заинтересованность в наборе большого количества партнеров.
На платформах можно торговать различными товарами: от аксессуаров, одежды, обуви и продуктов питания до бытовой техники, электроники, строительных материалов.
Запрещается продавать:
- все виды огнестрельного и холодного оружия, в том числе электрошокеры, взрывчатые вещества, включая газовые баллончики;
- скрытые камеры, диктофоны, ртутные термометры;
- яды, психотропные и наркотические вещества;
- сигареты и алкоголь;
- рецептурные медицинские препараты и пр.
Отметим, что маркетплейсы могут устанавливать дополнительные списки запрещенных для торговли товаров. Так, к примеру, Ozon запрещает торговать секонд-хендом, живыми животными.
Характеристика Ozon и Wildberries
Для выстраивания успешного бизнеса необходимо знать о «подводных камнях» и нюансах каждого маркетплейса, чтобы знать, где осуществить свой старт. Уход многих иностранных брендов дал продавцам толчок к новым возможностям и повышению активности. Обе компании располагают примерно одинаковым количеством потенциальных клиентов возрастом от 25 до 35 лет и работают с юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями и самозанятыми.
Wildberries был основан в 2004 году и сейчас в рейтинге держит 1 место в России по количеству заказов и продаж. Это самая крупная компания, она работает в восьми странах мира и с каждым годом этот показатель увеличивается. Оборот ежегодно повышается на 93-95%, ассортимент – на 197%. Поставленной цели в 2022 г. достигли почти 50% предпринимателей, 10% из них превзошли свои ожидания. Пользователи здесь могут продавать товары разных категорий, в том числе созданные собственными руками.
Ozon образовался в 1998 г. и первое время занимался продажей видеокассет и книг, в настоящее время это универсальный интернет-магазин, торгующий товарами огромного ассортимента с преобладанием техники, охватывает все российские регионы, пользуется доверием покупателей, оказывает реальную поддержку пользователям по всем вопросам. С уходом зарубежных компаний платформа потеряла многих инвесторов, но смогла подстроиться под новые реалии и активно развивает логистику для внутреннего и внешнего рынка, запустила параллельный импорт при ввозе в страну иностранной продукции и использует разнообразные инструменты рекламы. Среди основных достоинств – несколько вариантов доставки и универсальность – подходит для продажи любых товаров. Совсем недавно интернет-ритейлер запустил продажу автомобилей. На конец 2023 года она возможна жителям Москвы и Подмосковья.
Основные показатели компаний по данным 2022 г.
| Показатели | годовой оборот, (рублей) | количество ежедневных заказов, (млн.) | количество заказов за год | средний чек покупок, (рублей) | количество продавцов | посещение сайтов за месяц (млн.) | число пунктов выдачи | общая площадь складов (млн. м2) |
| Wildberries | 1,669 трлн | 4,2 | 1,5 млрд | 1040 | более 1 млн | 58,2 | 33000 | 2,4 |
| Ozon | 832 млрд | 1,3 | 221,2 млн | 2021 | 230 тысяч | 59,8 | 24500 | 1,4 |
Условия работы на онлайн-платформах
Регистрация для старта
На обеих площадках пользователям необходимо предоставить информацию о своей компании и товаре, которым они будут торговать, создать значительный запас продукции, оформить карточки с изображением и описанием каждого ее вида.
На Ozon регистрация пользователей, создание личного кабинета с проверкой модераторов происходит бесплатно в течение суток. До начала торговли необходимо ждать 2-3 недели. Для продажи со склада необходимо через операторов подключить ЭДО (обмен документами в электронном виде между контрагентами и самой площадкой).
На Wildberries все новые селлеры оплачивают гарантийный взнос в размере 10-30 тысяч рублей для активации личного кабинета и предоставляют прайс-лист на товары. Рассмотрение заявки и проверка документов происходит в течение 5 дней, ожидание первых продаж от момента создания личного кабинета составляет 3-4 недели (проверяется прайс-лист и поставки). Подключение ЭДО не обязательно за исключением торговли ювелирными изделиями, продукции негабаритной и с маркировкой «Честный Знак».
Выплаты пользователям и комиссионный сбор
Партнеры Ozon получают деньги от продаж 2 раза в месяц – 15 и 25 числа. Комиссия – от 5 до 15% и зависит от категории товаров, их стоимости и взимается с каждой продажи только при закрытой сделке, если заказ доставлен потребителю. В случае возврата списанная комиссия возвращается продавцу. Сумма рассчитывается автоматически и отображается в личном кабинете пользователя после того, как добавлена карточка товара и пройдена модерация.
На WБ выплата продавцам осуществляется каждый понедельник. В зависимости от категории товара, его популярности среди покупателей и рейтинга продаж комиссия составляет 5-15%. Учитывается ассортимент и специфика продукции, указанные при составлении договора.
Хранение товара на складе
На складах Wildberries сумма за хранение товара зависит от вида поставки (коробами, мешками, паллетами), его объема и категории самого склада – на центральном из-за большой загруженности хранение обходится дороже, на региональных – дешевле. Стоимость услуги рассчитывается за каждый день нахождения товаров на стеллажах. За базовую стоимость хранения при поставке коробами принято считать 10 копеек за объем продукции не более 5 литров (стандартная метрическая единица, эквивалентная 1 дм3), за каждый дополнительный литр прибавляется по одной копейке. За хранение в паллетах стоимость составляет 10 рублей за каждый независимо от количества товаров.
В Ozon стоимость хранения также считается за каждые сутки и зависит от объема товара. За каждый литр (1 дм3) взимается от 5 до 30 копеек ежедневно.
Инструменты продвижения
Одним из основных методов продвижения является реклама не только карточек товара, но и собственного бренда, страницы магазина. Все предложения продавца потенциальные клиенты будут часто видеть, реагировать и запоминать название бренда.
Работу в Ozon проще настроить под свои возможности и цели. Можно воспользоваться трафаретами, акциями, витринами, баннерами, отзывами. Инструменты разной стоимости, эффективности, срокам воздействия повысят уровень продаж и создадут имидж пользователя.
На Wildberries продавцам часто предлагают участие в акциях, скидки компенсируют уменьшением комиссионной суммы. Выгодное участие в акциях и торговля со скидками на товар положительно сказывается на статистике участника.
Формирование рейтинга продавца
На платформе WБ на повышение рейтинга влияют положительные отзывы покупателей и их оценки товара, скорость обработки и доставки товара. Отрицательное воздействие оказывают возвраты продукции. При показателе рейтинга менее 3,5 баллов комиссия повышается.
На Ozon рейтинг формируется также, как и на конкурирующей площадке, но при возвратах и отменах товаров более 2% от всего объема продаж цены на них автоматически снижаются, и рейтинг участника падает.
Каждый продавец может выбрать подходящую для себя схему сотрудничества:
- FBO – хранить товар на складе торговой площадки;
- FBS – продажа с витрины торговой площадки;
- RFBS – складировать продукцию на собственных площадях без оплаты за хранение.
Пользователи сталкиваются со множеством рутинных действий – выгрузкой каталога, контролированием остатков продукции, обработкой заказов. Чтобы облегчить процесс, можно его автоматизировать и направить управление продажами в одно окно. В этом поможет сервис «Мой Склад». В связи с растущей конкуренцией четко сформировались такие тенденции, как оперативность и эффективность продаж, организация более качественного сервиса, развитие логистики, освоение новых ниш в отдельных товарных сегментах, увеличение ассортимента крупногабаритных товаров – стройматериалов, мебели, бытовой техники, спрос на которые возрастает с каждым годом.
Заключение
Выбирая площадку для оказания торговых услуг, продавец должен определиться со схемой работы (вести торговлю со склада компании или с собственного), просчитать риски платного хранения при слабой торговле, учесть цены на логистику, изучить ценовую политику конкурентов. Важно учесть популярность компании и основное ее направление. Например, на WБ доминирует женская часть аудитории и покупает одежду, обувь, предметы декора, аксессуары. Ozon больше популярен у мужчин, потому что там продается больше техники, электроники, инструментов, садового инвентаря, товаров первой необходимости. Поэтому на выбор маркетплейса влияет категория товара, предназначенная для реализации. Вероятнее всего, новичкам в торговом деле лучше начать с площадки Ozon. Сайт компании отличается простым и понятным интерфейсом, где заложена большая база знаний и аналитики для поиска ответа на любой вопрос. Каждая платформа имеет свои плюсы и минусы, и на вопрос, где же лучше и выгоднее продавать, ответ должен выбрать сам продавец.
